Oxford University Press usa Alteryx para automatizar las ventas basadas en datos

Oxford University Press (OUP) tiene una valiosa historia que se remonta a los primeros días de la imprenta. El primer libro fue impreso en Oxford en 1478 y, para 1586, el derecho de la Universidad de Oxford a imprimir libros fue reconocido en un decreto de un tribunal inglés, la Cámara de las Estrellas.

En la actualidad, Oxford University Press es una de las editoriales universitarias más grandes del mundo con más de 5000 empleados en aproximadamente 50 países y productos vendidos en todo el mundo que abarcan un amplio espectro académico y educativo.

Editorial histórica aprovecha oportunidades digitales

Para cumplir su misión, OUP se esfuerza por hacer que sus recursos de primera clase estén disponibles para la mayor cantidad de personas posible. Esto ha requerido un cambio sustancial y pasar de siglos de imprimir libros a convertirse en una editorial digital.

El año pasado, se migraron 42,000 libros a la plataforma Oxford Academic, un recurso digital para investigadores que desean acceder de forma rápida a contenido relacionado con los últimos descubrimientos en su campo.

El cambio digital en los ingresos presentó nuevas oportunidades para el análisis de datos. “A medida que aumenta el volumen de contenido al que se accede en línea, tenemos mejor acceso a los datos digitales que nos ayudan a comprender el comportamiento de los clientes y convertirnos en una organización más basada en datos”, afirma Emma McQuillan, Head of Data and Analytics de OUP.

Usar la analítica automatizada para la venta basada en datos 

McQuillan dirige un equipo de datos y analítica para la división académica de OUP. Su objetivo principal era captar valor en las nuevas fuentes de datos digitales disponibles, incluido el gasto del cliente, el uso, el producto y los datos de precios.

El proceso manual y tedioso de captación de ventas brindó la oportunidad de aprovechar los insights de los datos y la automatización para ahorrar tiempo y tener un impacto tangible en los ingresos. El objetivo era crear oportunidades de venta generadas automáticamente y basadas en datos.

Antes, los representantes de ventas tenían que ir a diferentes lugares o recurrir a diferentes equipos para obtener datos que les brindaran los insights que necesitaban para tener oportunidades de captar ventas. “Queríamos pasar de la generación de informes estática y manual a soluciones de autoservicio”, dijo McQuillan.

Con Alteryx, el equipo de datos y analítica combina datos de ventas y digitales para identificar a los clientes que mejor se adaptan a nuevas oportunidades o nuevas áreas de productos. Por ejemplo, al analizar los patrones de compra de los clientes, las deficiencias en las compras de productos de un cliente y los datos de interacción con los productos, se puede identificar una lista de cuentas que son elegibles para comprar ciertos productos.

Al automatizar aún más el proceso, el equipo de datos y analítica creó una plantilla de oportunidades que alimenta los clientes potenciales basados en datos directamente a Salesforce, la plataforma de CRM de la empresa. “El proceso les permite a los representantes de ventas conservar esfuerzo mental y recursos a la hora de buscar oportunidades, tanto en términos de identificar el cliente como el producto que se le puede vender”, dijo McQuillan.

Demostrar el valor financiero de la excelencia en los datos y la analítica

Más allá del ahorro de tiempo, la solución de ventas basada en datos contribuye a un aumento significativo de nuevas oportunidades e ingresos del pipeline. Debido a que las oportunidades que se generan automáticamente se rastrean en Salesforce, pueden vincularse directamente con acuerdos concretados y ganancias para OUP. Hasta ahora, la solución de analítica está vinculada a un aumento en las oportunidades de venta en varios productos.

McQuillan afirma que es importante poder demostrar que las inversiones en datos, un equipo técnico con habilidades en datos y analítica, y una solución avanzada de analítica como Alteryx, son valiosas. También valida el impacto que una cultura de analítica puede tener en una organización.

A medida que OUP continúa su recorrido para convertirse en una editorial digital, McQuillan y su equipo tienen pensado aprovechar más oportunidades para utilizar el creciente volumen de datos para mejorar la eficiencia y los esfuerzos de ventas.