Oxford University Press nutzt Alteryx, um datengesteuerten Verkauf zu automatisieren

Oxford University Press (OUP) kann auf eine lange Geschichte zurückblicken, die bis in die Anfänge des Buchdrucks zurückreicht. Das erste Buch wurde 1478 in Oxford gedruckt, und 1586 wurde das Recht der Universität Oxford, Bücher zu drucken, durch ein Dekret des englischen Gerichts, der Star Chamber, anerkannt.

Heute ist Oxford University Press einer der größten Universitätsverlage der Welt mit mehr als 5.000 Beschäftigten in rund 50 Ländern und weltweit verkauften Produkten, die ein breites akademisches und pädagogisches Spektrum abdecken.

Historischer Verlag nutzt digitale Chancen

Um seine Mission zu erfüllen, stellt OUP erstklassige Ressourcen so weit wie möglich zur Verfügung. Dies erforderte einen dramatischen Wandel von Jahrhunderten des Buchdrucks hin zu einem Verlag, der sich auf digitale Publikationen konzentriert.

Im vergangenen Jahr wurden 42.000 Bücher auf die Oxford Academic-Plattform migriert, eine digitale Ressource für Forscher:innen, die schnell auf Inhalte zu den neuesten Erkenntnissen in ihrem Fachgebiet zugreifen möchten.

Der digitale Wandel bei den Einnahmen hat neue Möglichkeiten für die Datenanalyse eröffnet. „Da die Menge an Inhalten, auf die online zugegriffen wird, zunimmt, haben wir einen besseren Zugang zu digitalen Daten, die uns helfen, das Kundenverhalten zu verstehen und ein stärker datengesteuertes Unternehmen zu werden“, so Emma McQuillan, Head of Data and Analytics bei OUP.

Nutzung automatisierter Analysen für datengesteuerten Verkauf 

McQuillan leitet ein Daten- und Analyseteam für den akademischen Bereich der OUP. Ihr primäres Ziel war es, den Wert der neu verfügbaren digitalen Datenquellen zu erfassen, einschließlich Kundenausgaben-, Nutzungs-, Produkt- und Preisdaten.

Der zeitaufwendige, manuelle Prozess der Verkaufsakquise bot die Möglichkeit, Datenerkenntnisse und Automatisierung zu nutzen, um Zeit einzusparen und den Umsatz spürbar zu steigern. Ziel war es, automatisch generierte, datengesteuerte Verkaufschancen zu schaffen.

Zuvor mussten Vertriebsmitarbeiter:innen verschiedene Standorte oder Teams aufsuchen, um Daten zu erhalten, die ihnen die Erkenntnisse lieferten, die sie für Verkaufschancen benötigten. „Wir wollten die statische und manuelle Berichterstattung durch Self-Service-Lösungen ersetzen“, so McQuillan.

Mithilfe von Alteryx kombiniert das Daten- und Analyseteam vertriebliche und digitale Daten, um Kundinnen bzw. Kunden zu identifizieren, die am besten für neue Verkaufschancen oder neue Produktbereiche geeignet sind. Durch die Analyse von Kundenkaufmustern, Lücken bei den Produktkäufen von Kunden/Kundinnen und Daten zur Produktinteraktion kann beispielsweise eine Liste von Konten identifiziert werden, die für den Kauf bestimmter Produkte infrage kommen.

Um den Prozess weiter zu automatisieren, erstellte das Daten- und Analyseteam eine Vorlage für Verkaufschancen, die die datengesteuerten Leads direkt in Salesforce, die CRM-Plattform des Unternehmens, einspeist. „Der Prozess ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, geistige Anstrengung und Ressourcen bei der Suche nach Verkaufschancen zu sparen, sowohl bei der Identifizierung des Kunden als auch bei dem Produkt, das sie verkaufen können“, so McQuillan.

Den finanziellen Wert von Daten- und Analysekompetenz aufzeigen

Neben der Zeitersparnis trägt die datengesteuerte Vertriebslösung zu einer erheblichen Steigerung neuer Verkaufschancen und Pipeline-Umsätze bei. Da die automatisch generierten Verkaufschancen in Salesforce nachverfolgt werden, können sie abgeschlossenen Geschäften und Umsätzen für OUP direkt zugeordnet werden. Bislang ist die Analyselösung mit einer Steigerung der Absatzchancen für mehrere Produkte verbunden.

Laut McQuillan ist es wichtig, nachweisen zu können, dass sich Investitionen in Daten, ein technisch versiertes Daten- und Analyseteam und eine Advanced-Analytics-Lösung wie Alteryx lohnen. Es bestätigt auch die Auswirkungen, die eine Analysekultur auf ein Unternehmen haben kann.

Während OUP seinen Weg zu einem „Digital-First“-Verlag fortsetzt, planen McQuillan und ihr Team, mehr Möglichkeiten zu nutzen, um die wachsende Datenmenge zur Verbesserung der Effizienz und der Vertriebsbemühungen einzusetzen.